文 | 纳兰醉天

苦不苦，想想加多宝

近几年，还有比加多宝更苦的公司嘛？对广药，22连败，钱出的虽然不多，但市场已逐渐被蚕食；对中粮，官司输了一场，却付了2.5亿；2018年海螺创业新闻资讯，高层动荡，加多宝半年多无法生产；2019年，终于恢复点元气了，准备吃点肉，结果，2020年又遇到疫情。

似乎加多宝变成“健力宝”只是时间问题，加多宝大陆总裁李春林提到的“二次创业，三年上市”似乎只是“死鸭子嘴硬”。可2019年，加多宝宣布赢利10亿，并在2020年初支付了中粮2.5亿的“诚意金”。

那个熟悉的加多宝要回来了嘛？

01 、加人加薪

这个春节对送礼市场是一场毁灭性的打击，做礼品市场的企业，大多动销只有2-3成。很多经销商、厂家业务一再推延上班时间，一是为了节省工资，二是为了不愿意面对大量的退货。

尤其是加多宝河南市场，一年有60%以上的份额是靠春节销售的。可困难不会因为你拖延就不不存在，只有越早解决，对之后的市场才能更有利。

为此，年后的加多宝人，早早上线“云办公”，制定2020年发展策略。有些办事处负责人在疫情刚刚缓解，便回到一线，即使隔离，也早早跟经销商连线，向经销商传递一个信号：“我们一直在，会解决问题”。

这个时候，信心比动销更让团队有盼头。所以，除了向经销商传递信心，还要向自己的团队传递信心。

2018年，加多宝为了渡过难关，大面积裁员，随之而来的就是市场份额下降，销量下滑。而本次的疫情难关下，对加多宝又何偿不是一种机会。

加多宝市场存在的问题是，礼品消费的崛起让业务团队为了追求更高的销量，将更多精力都用在了如何挖掘送礼机会，却忘记了加多宝起家是靠即饮市场；这次疫情，虽然礼品市场与餐饮市场都“冻结”了，但无疑未来餐饮机会更大，所以，要让团队回归即饮。

同时，对加多宝推广自己的瓶装也是一个良好的契机。这么多年，加多宝品项单一，可没少被诟病。其实加多宝也有瓶装盒装，只是这两个产品在团队眼里都是累赘。反而王老吉的瓶装盒装更有优势。以2019年为例，加多宝瓶装销量不过1000万箱，而王老吉瓶装销量有6000万箱，达利的年报显示，和其正一年也有18亿的销量。

无论是想抢市场，还是销售瓶装都需要人员的支持。所以，这次加多宝单在河南市场便增加了上百名员工。

同时，因为疫情原因，导致销量税减，甚至可以说是不动销，这也会导致员工收入税减，而以前经销商代垫工资又是一大笔的代垫费用，这对本就苦不堪言的经销商来讲，可能成为压死骆驼的最后一根稻草。

所以，2020年加多宝员工的薪资又有新改变，恢复了以前的“底新+绩效考核”，试行了两年的提成制，暂时废止。并且，员工工资由原来的经销商代垫，改为公司直发，减轻经销商费用压力。

当然，事物都有两面性。一些员工认为，公司制定的绩效考核肯定很难达成，这就是“变向降薪”。就如同有员工认为2019年10亿的盈利是靠牺牲员工利益以及裁员换来的“道理”一致。

确实，2019年，加多宝员工曾经的油补、餐补等都暂停发放了，可在2020年，这些费用又都回来了。并且考虑到经济的发展以及提成制时，很多业代、高代工资比较有吸引力，如今改回绩效制，会引起一些员工的不满和招聘的困难，加多宝特意针对业代、高代涨薪。

当然，也有人说又是绩效部分，公司不一定又要制定什么变态的考核呢，又是拿不到的。如果凡事我们都往最坏的方向考量，那能得到的一定是少部分人。老纳被裁员的时候，跟人讨论到如果自己坐在李春林或陈鸿道位置，自己会怎么做。

讨论的结果就是自己会比他们“更狠”，毕竟，老板也要活下去。而加多宝改变薪水支付方式，单单五险一金增加的支出就是一个天文数字。

加多宝某区域负责人算了一笔帐，自己3月能给公司回款200万，该区域有500余名员工，公司发出的薪水要远高于200万。

加多宝算的是：一个员工的长久贡献。而有的企业在算计员工时想：“你在我这里拿了多少工资？”算计经销商时说：“你去年卖我的产品挣了多少利润？现在困难，你拿出挣的钱贴补下公司也很正常”。

02 、最难的事

有了加人、加薪这两个法宝，这让区域负责人与经销商交谈时，底气足了一些。尤其是不让经销商代垫工资，无疑缓解了经销商相当大的压力。

复工后，老纳第一时间跟加多宝前同事走访了部分经销商。想象中的经销商愁眉不展、每天退货络绎不绝、见了厂家就要骂娘等情况，并没有发生。除了一个经销商只代理加多宝和六个核桃，不敢复工外，其它大部分经销商已经复工。

此次疫情，也让经销商加深了对自己产品结构是否合理的考量。经销商但凡代理了即饮、即食类产品，在这个春节虽然礼品亏损，但其它品项的销量在上升，该经销商的压力就不会太大。

经销商本身都有自己的客情，终端门店也知道本次疫情属于“不可抗力”，所以强迫退货的并不多。而那些强迫经销商退货的，本身就是有没有疫情都会想办法退货的人，疫情只是个借口，就如同某些企业借疫情让员工停薪、停岗，其实都是借疫情做想做的事儿罢了。

“该骂的都骂过了，两年前没有货供应，经销商代垫费用又高海螺创业新闻资讯，没人给我们好脸，那是直接开骂；有的经销商，我走到哪甚至就跟到哪，有点软绑架的意思。但后来，拼着工资不拿，花红被扣，把经销商费用给解决了，才又恢复了他们的信心。”加多宝区域负责人说，“事都是干出来的，得让人相信你能解决问题，而且，春节后我们能走动的时候，第一时间就拜访客户了，就为了消除他们的焦虑，比其它企业更快一步，所以，今年经销商罐装库存那么大，才没骂人。

作为本次走访的两大目的：罐装涨价和推广瓶装，无疑是更困难的。相对来说，涨价是如今加多宝公司和经销商共同的意愿，如今，加多宝和王老吉之间的价格战没以前那么凶猛了，大家都意识到没有利润，销量只是泡沫。还有经销商反馈，随着价格的下降，凉茶作为送礼的地位也日渐衰落。

2019年，加多宝取消了原来的搭赠力度，将出厂价提升，让经销商和企业都有利润，这已经取得一定共识——“不打价格战”。其实不止加多宝，王老吉在本次疫情中也没有选择低价倾销。

“现在这个时节，你打折也没有销量。比如，某核桃饮品，买二送一，公司承担20元，而一箱打款价在50元，其余部分由经销商承担。基本上，经销商每卖一箱亏5元左右，卖一组，亏15元；可就是这样的折扣力度，大一点的超市一天只能动销2组（六箱），大部分超市，一箱都卖不出去。”一经销商谈到，这样只会伤害到产品的价格体系，伤害经销商的感情，认为企业

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