抖音电商818大促之后,我们对话了来自不同赛道的三位商户,深入挖掘在“兴趣电商”时代做好生意的秘诀,探究他们成功背后的每一个动作。

锤炼“爆款”、“达人带货”、“客户第一”令商家在抖音电商各赛道加速成长

昆明,四季如春,盛产鲜花。

去年春天,资深花商何露露与家人来这里重新创业,瞅准了昆明独特的产业价值:原产地既能保证价格优势,又能保证不错的花材品质。

这里有创造“爆款”的条件。

她的“花子鲜花”于2020年7月落脚抖音电商。9月初,时值教师节,两条关于节礼永生花的爆款短视频,让她正式推开了走红的大门:一条视频播放量超过百万,点赞量超过9000多;另一条播放量300多万,点赞量则超过1.4万。几天时间,价格36.9元的永生花礼盒爆卖超过6000份。

“花子鲜花”的爆款之路仍未停步。

延续经验,何露露和团队再次打造了“鲜花五件套”这一“超级单品”:“原产地直发,花不新鲜、包退包换”,一年销量超40万单,创造了超2000万营收。

“花子鲜花”以过硬的产品力,吸引超过156万粉丝,实现破千万的年营业额,成为了抖音电商绿植赛道的“金字招牌”。

在抖音电商,处于生鲜赛道的企业红小厨,不仅看见了抖音电商中单品的价值,更看中其强大的带货能力。

2020年起,红小厨就以“尖货商家”的身份,参与到了抖音直播。这家从2017年起便深耕供应链、以“让三亿人吃上大餐”为己任的企业,快速与抖音上的数万达人与明星,构建起强大的达人网络。

品牌合伙人金雕认为,与达人、带货明星合作,让红小厨走出了自己的风格。“红小厨合作过的明星有Angelababy、陈赫、贾乃亮等。”令他印象最深刻的是去年5月16号,“陈赫在抖音上的直播首秀,红小厨小龙虾展示十分钟左右,成交了19.6万盒坚持理想的名人事例,成交额达560万。”

去年3月初到4月,红小厨直播场次600多场,合作明星三百多位,合作达人每月超过千人。今天,品牌每天合作的达人超过500人,为企业创造了直播销售额超过八千万,覆盖粉丝四亿以上。

处于珠宝玉石赛道,石力派从整体货盘的角度,深刻地思考着在抖音电商的品牌竞争力。

首先,石力派从精细化的直播体系运营开始“强化内功”。几年间,石力派在抖音电商打造了3个核心IP、搭建了超过百人的自播团队,输出了大量优质直播和短视频内容。

其次,构建强大的产品供应链。在石力派眼中,珠宝玉石行业呈现出了一个“百家争鸣”的局面,难免掺杂一些无良商家,让消费者的信任感大打折扣。“石力派则将产品的质量作为生命线。”

在货源供应链上,石力派与1000多家供应商合作,实施严格把关;在玉石工匠、雕刻技艺上,石力派有多年的专业积淀;在货品把控上,石力派实行货品三验法,分别在播前、播中、播后对货品的真伪、品质、款式、性价比进行全面把控。

此外,在品销渠道上,石力派积极拓宽生意赛道,2020年4月份,石力派在广东肇庆与抖音电商官方合作,是第一批合作的商家之一。

最后,围绕客户需求,为传统玉石工艺品赋予新的价值。2020年,正式开辟抖音销售板块之初,品牌便确立了想法:要想在这一赛道大放异彩坚持理想的名人事例,不仅要做好作品,也要做玉石文明与文化的讲述者。

这种“讲述”,除了落于充满质感的短视频,更体现在石力派将“国风国潮”的观念融入每一件珠宝玉石作品当中。

石力派执行总经理陈梓杰介绍,“目前我们大部分的商品是翡翠雕刻产品。行业内,大部分商家做翡翠基本上是‘卖石头’,而我们,会在原石基础上,运用多种形式的镶嵌工艺,使翡翠能够更加贴近年轻人的消费喜好。”

正因为如此,在抖音主页,石力派打出了自己的Slogan:“让天下没有买贵的珠宝”。今天,石力派在抖音电商的月营业额,超过2亿元,居垂类头部。

中流击水间,我们看见,不同品牌以不同的商业逻辑,在抖音电商找到了把生意做好、做大的方法。在刚刚过去的818抖音大促中,这些“大佬”稳居抖音电商各垂类爆款榜前排。

他们是如何做到的,又有哪些玩法?

活动组合、集中曝光 “抖in爆款榜”让好物价值爆发

在刚刚结束的抖音818新潮好物节,“花子鲜花”依旧成绩傲人,在“818实时热卖榜”绿植赛道中名列前茅——单品销售近17万单,形成了700多万的销售额。“超值爆款”依旧是何露露走红抖音的“秘诀”,只不过,这一次在“818爆款榜”的“爆款单品”中的“名列前茅”,成为了她突破“规模瓶颈”的助推器。

“这次大促中,我们参与了平台满200减20的活动,选了四个品,考虑到离七夕很近,这些品基本都和玫瑰、百合、康乃馨等有关。”

为了应对这次大促,“我们提前准备了5个售后,增加了3个主播,甚至另外去租了临时场地”,以提升直播的表现力。

数据说明了一切:“平时,我们直播间的在线人数也就2万多人;在活动期间,我们的直播间曝光量达到70多万。”“以往我们的日营业额大概是在2-3万元;这次活动中,每天的日营业额都在150万以上。”“进步真的是蛮大的。”

红小厨也参加了官方补贴的活动,囊括达人直播间的补贴和平台的“百亿补贴”、新客支付立减秒杀,预售优惠券等。

回溯“818”期间的战绩,金雕说:“整个红小厨店铺在抖音上的销售额是2292万+,销量25万。自播领域,做得最好的一场销售额达到了153万+,销量是1.1万。”自播账号则涨粉超过5000人。

石力派则为818专门打造了两个专场,做了各方面的准备。

陈梓杰说:“在货盘方面,石力派818大促当天的产品,基本上都是主打新的设计品为主,我们希望解放粉丝购买力。在推广方面,我们做了大量的活动预告,官宣营销等;直播期间,我们配置了直播间红包、福袋、优惠券,充分利用置顶评论,直播间浮标等功能,以大额度的让利,作为蓄水。”

“当然,这一切的基础是,抖音818期间,我们的流量值得信赖。”

在818多方合力下,帐号销售达到了一个高峰。“石力派这次有两个帐号分别拿到日销500万和日销700万的GMV的数据,都是帐号的历史新高。”“整个8月份有近1.6亿的GMV,增粉将近20万,直播间加视频端的流量达到一千万。”

而为三个品牌所共同关注的,是818“抖in爆款榜”所带来的价值。

“818实时热卖榜”是抖音电商在“抖音818新潮好物节”推出的榜单,能够帮助品牌商家快速了解自己在对应垂类赛道中的排名情况,及时调整策略,冲向更高。

818大促期间,“花子鲜花”位居绿植垂类前五。品牌看见了榜单背后的促流价值。这也是“爆款榜”的第一重属性:进入实时榜单之后,品牌有了更大的曝光机会,影响力进一步放大,形成马太效应。

红小厨则在818期间跻身生鲜榜单前三,8月2日、8月16日,还冲到了当日榜一。金雕认为,除了提升品牌影响力和知名度,“抖in爆款榜”的意义更在于:“能够助力我们跟达人建联,得到更多的达人带货和更多粉丝认可。”“上了榜单后,在达人带货这块业务,我们发现,有很多中腰部达人会主动联系到我们。”

这揭晓了第二重属性:消费者看见榜单,同行更关注榜单,透过榜单,垂类上下游供应商得以一窥品牌不俗的行业影响力。这无意中形成了一种价值背书,让许多与他们相关的产业主动联系,撮合了新的生意。

而石力派,则更看重“抖in爆款榜”的官方属性,对品牌价值的“正名”。 “榜单其实从另一种维度,为不同垂类回答、解决了‘什么商家才能成为好商家’的榜样之问。”

积累大促经验、认定品牌价值助力商家创造持续性影响力

在与商家对话中,一个值得注意的细节是,抖in爆款榜不仅在活动期间帮到商家,也解决了一些“延续性”问题,创造了持续的影响力。

第一点是提振商家信心,

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