中国人对于讨价还价似乎有一种特殊的情结零元的创业点子推荐，我是在用了闲鱼之后才逐渐摸索出这个道理的。

写下这篇文章的时候，我在闲鱼卖闲置的收入正式突破1万元大关，似乎是一个值得纪念的时刻。

在近两年、约50笔交易的非职业卖家生涯中，讨价还价是让我印象深刻的一件事，好像重新回到小时候，专卖店和超市在我所出生的三线城市遍地开花之前，跟父母一起去服装市场、食品批发集市看他们讨价还价的时光。

小时候觉得没有必要又非常讨厌的一件事，现在回想起来，居然觉得充满了乐趣。

1.

中国人对于讨价还价似乎有一种特殊的情结。或许在人们看来，讨价还价本身就是一种跟购物同样具有重要意义的行为——买家通过自己的技巧和努力零元的创业点子推荐，以一个更低的价格买到心仪的物品；卖家虽然损失了差价，但最终因此提升了成交的概率，可以说是两全其美。

我是在用了闲鱼之后才逐渐摸索出这个道理的。

一开始，出于节省时间成本的考虑，我总会在发布闲置时给出自己心目中的最底价，然后选择“不议价”这一选项，然而我慢慢发现，绝大多数买家会选择视而不见，继续开启砍价模式。

这种行为往往会引发双方的僵持：对我来说，我秉持着“已经是最低价，不议价”的原则，不打算退让；而对方通过逐步提高一点报价来不断试探我，却屡次被拒绝。这让双方可能都不怎么愉快。

慢慢我意识到，很多人并不是真的在乎那几十块钱，他们看重的是是否得到“让利”本身，通过这种行为满足“划算”的心理。于是我调整了策略，不再标明“不议价”，而是将标价调到略高于自己心里的最底价，给讨价还价预留一点空间。

事实证明，这种方法不仅提升了成交率，也因为双方都作出了让步、达成了各自的心理预期，使得整个交易过程变得和谐愉悦。发现并应用这个“秘诀”的过程，让我深感心理学的奇妙有趣。

北京的秀水街和潘家园都是以“讨价还价”著称的商品集散地，此外还有各种菜市场、集市和农贸市场。在这些地方，“讨价还价”已经发展为交易的必要环节而不是可有可无的形式，充满了技巧和套路。在秀水街，甚至经常出现外国友人操着不标准的普通话砍价的场景。

而在线上，闲鱼提供了这样的土壤。相比各大电商平台，闲鱼上卖家以个人居多，且不以此为谋求生计的手段，加上二手物品一般不再遵循工业生产的明码标价原则，在本身价值的基础上存在诸多变量，因此“杀价”空间很大，为以讨价还价为乐的买家们提供了展示自己能力的舞台。

遗憾当然也有。因为线上交流无法像面对面交易那么具有“现场感”，砍价时最大的杀手锏就很难派上用场：买家一边说“算了算了，不能便宜就不买了”，一边佯装依依不舍放下东西打算离开，其实心里在祈祷卖家快点喊出那句“等一下”。这时候，最好还有同伴在一旁帮腔，“走吧走吧，又不是只有这一家”，成功率就更高了。

面对此情此景，卖家需要在短时间内作出决定：看着买家离开的背影，那种痛心就像眼睁睁看着煮熟的鸭子飞走，所以结果多半是妥协。这是交易双方的博弈，即便知道是套路，也难逃被套路的命运。

在线上，买家则失去了这种表演空间，往往只能说一句，“那算了，我不买了”。这时候我的回答往往是，哦。我才不吃这一套呢。

有时候，买家会在几天后乖乖回来以原定价格拍下，也有时候就没下文了。即便最后没达成交易，我也为自己坚持原则、没有向威胁和套路妥协而暗爽。谁还不是傲娇的小公主啊！

2.

在闲鱼上，“刀”是讨价还价的专有名词，可以分为“大刀”和“小刀”。从字面意思不难理解，“大”和“小”指的是杀价的幅度。

如果说建立在交易双方默认之上的“小刀”是一个常规环节，尚有乐趣可言，那么“大刀”无疑破坏了这种平衡。简而言之就是，小刀怡情，大刀伤人。

在闲鱼卖家的种种吐槽帖子里，“大刀”是最令人讨厌的行为之一。遇到这种买家，要想保持良好的情绪和平和的心态实属不易。

有人总结，中国人砍价通常以报价的一半为起点。在闲鱼上，这可能还是保守估计。有时候人们出于对部分商家漫天报价的警惕，选择一个很低的价格作为报价的起点，以试探卖家的底线。当然，这其中也有“投机”的心理——万一成功了呢，可能就捡到个大便宜。

但我相信闲鱼上多数卖家跟我一样，都是抱着不想浪费的心态，希望自己的闲置物品以它应得的价值，在下一个主人那里物尽其用。价格是对物品本身价值的一种肯定，甚至对一个人自身选择的肯定。难怪有不少卖家说，看到那些“屠龙刀”，决定自留了，因为不希望自己的东西“受委屈”。

对我来说，直接砍掉一半价格甚至更低的行为是完全不能忍的，面对这种买家，我一般有三种应对方式：

心情好的时候，果断拒绝，“抱歉不行”；心情不好的时候就回四个字，“非诚勿扰”，或者干脆不回；偶尔心情极差，就直接拉黑。

说不清为什么 “大刀”的人总是能成功勾起我的怒火，一开始我以为是自己不够包容，过于偏激，后来看到其他卖家的吐槽，才发现大家都对这种行为深恶痛绝：有人因为对方砍价砍到怀疑人生，直接回复“亲，你疯了吧？”甚至有卖家克制不住破口大骂，事后对自己的“失态”感到不可思议；跟我一样拉黑的更不在少数。在集体中找到的认同感让我深感安慰。

交流的过程中，我一般会顺便去对方的个人主页看看，了解买家的信用等级和过往评价，以此作为交易意愿的参考标准。

有一次我在一个买家的个人简介中看到，其作为卖家身份时对“大刀”行为进行了强烈抨击，然而她自己一上来就报出一个令人瞠目结舌的超低价。

对于一个“手起刀落”毫不手软的买家，我有时候会考虑到这可能仅仅出于习惯，而犯不着总是上升到道德层面，不喜欢不交易就好了；但是如果此人以这个标准要求别人，却将自己排除在外，那么我一定会与其保持距离。

这也是我通过闲鱼更加确认的一个结论：无论何时何地，换位思考都是一种非常重要的品质。在闲鱼上，人们既是买家又是卖家，当某一时刻我们处于其中的一种身份时，如果能够换位思考，讨价还价才会真正成为一种乐趣而不是负担。

3.

与职业卖家不同，闲鱼上出售闲置的个人卖家往往不急于出手，所以在价格合理性之外，其他因素同样重要，比如时间成本、比如“眼缘”，有时候，这些都可以归于一种玄学——看心情。

比如在我看来，大多数令人愉快的交易都是以“你好”作为开场白的，比起那些不打招呼第一句就是“最低多钱”或者直接扔过来一个低价的人，这类言语“客气”的买家更容易使我做出让步。而且据我观察，后者砍价也往往在合理范围之内，很少报出一个匪夷

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