首先挖掘不是获取客户。获取是客户怎么来的，挖掘则是客户怎么成交的。其次潜在客户定义是具备消费能力的客户，但是因为成交时间，成交金额，成交信任问题没有解决，那么我想分享的挖掘方法，就是如何解决这三个问题的。

客户成交时间不定，客户使用场景入手挖掘需求。

具体表现就是客户说再等等看，下次再说，看看别家的报价等。

举个例子：

你销售在线教育课程，产品优势你说了，公司优势你说了，价格你说了，售后服务你说了，客户好评你说了，他还是在犹豫。怎么回事呢？

这个客户有特殊需求，不是通常的需求。

在线教育是为了学习知识，这是通常的需求。

而有的人其实是为了打发时间，又不想选择游戏，那么这就是特殊需求。

还有的人是为了晒朋友圈展示自己是个爱学习的人，这就是社交需求。

针对打发时间的，你需要重新讲解功能使用，是如何打发时间的。

针对社交需求的，你需要告诉他如何和其他学员互动。

一般来说，特殊需求隐藏比较深，客户自己也没有意识到。

所以根据客户的使用场景入手，他是怎么使用产品的，就能够发现出他的需求与众不同，从而进行针对性的说服。

客户成交金额不定，客户交易习惯入手挖掘欲望。

具体表现就是客户兴趣不大热门的低金额创业点子，总是征求其他人意见，总是看而不买，或者直接说不买了等。

举个例子：

一个客户做装修，一直不谈价格，只要你一说价格，就岔开话题谈别的。而对你的企业，技术，他也是相当认可，就是不谈价格。让销售代表非常恼火。

这个问题的背后，是销售代表说的过多造成，让客户没有体会到决策的权力。客户只有自己决定，花钱才会痛快。

一般从客户交易支付习惯入手，看看他花钱之前，是喜欢听建议还是不喜欢听建议就可以发现这个问题。解决办法就是销售人员不要只顾着自己说，要听客户说。客户说一句，就回应一句，客户不说，就陪着客户等等看。

其中注意回答客户的话术要坚定，注重逻辑关系。

比如这类客户说经常说我觉得客厅的墙面某个材料设计不是太好。该怎么应对？

首先是顺着说。对，您对设计很熟悉，相当专业。

其次是顺着推。您看，这个设计在使用上，有的人会适应，有的人会不适应。主要是习惯偏好不一样造成。

最后就是反着来。如果改设计，就会产生几个不利的情况，比如防水性会变差，比如环保性会变差，比如美观性会冲突。然后让客户自己选择就可以了。

这样的说话方式，客户就会觉得说的很好，尊重了他的偏好，又指出了偏好的后果，同时给与了决策权力。这个技巧的使用，最关键是同时会造成，就是觉得别家说的不好。从而坚定对我们的选择。

客户成交信心不定，客户关系入手挖掘粘性。

具体表现就是客户问的问题不多，也不深，而且也接触不到，每次约下一步见面时间总是不确定。

举个例子：

见过几次见面，销售员一直没有约到第一负责人，不是没时间，就是见面了说不到两句话。这种情况说明客户对你不是很信任。

信任是一个很脆弱的力量热门的低金额创业点子，但是又决定了成交。那么有经验的销售人员就会给客户一个很重的承诺，降低成交压力，争取见面详谈的机会。

比如我们了解到你要

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